Teknik persuasi: komitmen dan konsistensi

Bila Anda atau orang terdekat anda mengalami serangan jantung di tempat umum sendirian, jangan asal berteriak “Tolonglah saya.” Cara yang jauh lebih baik adalah: Carilah secara spesifik seseorang yang berada di dekat Anda dan pandanglah matanya sambil mengajukan permintaan tolong. Dengan cara demikian, kemungkinan besar Anda akan mendapatkan pertolongan yang dibutuhkan. Hal yang sama juga berlaku bila, misalnya, Anda sedang berada di ruang tunggu bandara dan ingin ke kamar mandi dengan meninggalkan bawaan Anda. Minta tolonglah secara spesifik kepada orang tertentu untuk menjaga barang Anda, dan orang tersebut lebih bersedia menjaganya.

Di sini kita melihat bekerjanya prinsip komitmen dan konsistensi. Pada saat Anda meminta tolong seseorang secara spesifik, Anda telah meminta orang tersebut untuk berkomitmen, walau mungkin orang tersebut tidak menyadarinya (dan mungkin tidak menyukainya juga). Untuk menjaga komitmennya, mereka yang dimintai tolong akan berusaha menunjukkan konsistensi dengan perbuatannya. Komitmen dan konsistensi ini merupakan teknik persuasi yang sangat ampuh. Karena ampuhnya, kita sering menjadi “korban” tanpa menyadarinya. (”Korban” di sini tidak melulu dalam pengertian negatif. Prinsip komitmen dan konsistensi, seperti pada beberapa
contoh di bawah juga bisa dipakai untuk tujuan-tujuan positif.)

Mari kita lihat lagi beberapa contoh lain:

Pernahkah Anda memiliki teman yang sering dikecewakan pasangannya, namun masih tetap setia? Ya, itu karena komitmen dan konsistensi. Semakin sulit proses untuk mendapatkan pasangan, semakin tinggi pula tingkat komitmen yang diberikan. Atau, bila Anda memasang taruhan untuk tim tertentu, tiba-tiba saja Anda merasa telah memiliki ikatan emosional terhadap tim tersebut. Bagaimana pula dengan praktek seperti Opspek atau perpeloncoan yang sulit untuk dihapus total? Dua orang psikolog sosial, Elliot Aronson dan Judson Mills pada tahun 1959 menemukan bahwa semakin berat kita digojlok sebelum memasuki sebuah kelompok, semakin kita yakin bahwa kelompok tersebut berharga untuk dimasuki. Karena kepercayaan tersebut, kita akan lebih berkomitmen terhadap kelompok tersebut. Dengan adanya komitmen tersebut, kita akan mendukung dilanjutkannya praktek perpeloncoan tersebut walau kita mungkin menyumpahi praktek tersebut sewaktu menjalaninya.

Semasa Perang Korea dulu, banyak tentara US yang tertangkap dan dikirim ke penjara di Cina. Anehnya, ketika perang berakhir dan mereka dikirim kembali ke US, banyak dari tawanan perang tersebut yang menunjukkan simpati terhadap Cina dan paham komunisme yang saat itu masih dianut oleh Cina. Apakah Cina menerapkan teknik-teknik canggih untuk melakukan brainwashing? Tidak, ternyata. Lalu apa yang dilakukan Cina? Cina ternyata melakukan sesuatu yang sangat sederhana. Para tawanan tersebut diminta untuk menulis esei tentang kebaikan-kebaikan komunis dan Cina. Bila mereka tidak ingin menulis dengan pikiran sendiri, mereka boleh menyalin tulisan yang sudah disediakan, yang tentunya penuh pujian terhadap negara komunis tersebut. Tidak berbahaya bukan? Secara berkala juga diadakan kompetisi menulis dengan tema sejenis. Para tawanan yang bosan dan mungkin karena ingin mendapatkan beberapa hadiah kecil, dengan antusias mengikuti kompetisi tersebut karena melihatnya sebagai
kegiatan yang tidak membahayakan. Tidak berbahaya juga bukan? Namun apa yang kelihatannya tidak berbahaya tersebut ternyata secara perlahan-lahan mampu merubah pandangan mereka terhadap Cina dan komunisme.

Kegiatan menulis tersebut, secara tidak sadar, telah membuat mereka merasa wajib untuk bersikap konsisten dengan apa yang mereka tulis. Alhasil, tanpa siksaan fisik dan teknik-teknik brainwashing canggih, Cina berhasil merubah pikiran para tawanan perang US tersebut.
Teknik tersebut tentu saja dipakai juga di kalangan usaha. Para anggota MLM sering diminta untuk menuliskan target pribadi mereka di atas kertas, dan kadang membacakannya di depan umum. (Bila Anda ingin berhenti merokok atau melakukan diet, teknik mengumumkan ke orang lain adalah cara yang bagus untuk meningkatkan keberhasilan program Anda.) Di beberapa perusahaan lainnya, sesi joint goal setting, di mana bawahan juga terlibat dalam menentukan apa yang harus dikerjakannya pada periode berikut juga memanfaatkan prinsip ini. Bawahan yang dilibatkan dalam goal setting tersebut akan menunjukkan komitmen yang lebih tinggi untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Demikian juga dengan employee empowerment di mana karyawan diberi kebebasan untuk bertindak dan membuat kebijakan sendiri selama masih dalam batas-batas yang ditentukan. Dalam kaitan dengan konsumen, beberapa perusahaan mengadakan kontes menulis yang meminta konsumen menceritakan alasan mengapa mereka menyukai produk yang dikeluarkan perusahaan tersebut.

Tentu saja Anda bertanya-tanya: Adakah cara untuk melawan kekuatan tersebut, terutama bila teknik tersebut dipakai untuk sesuatu yang bakal merugikan kita? Sebelum menjawab pertanyaan tersebut, perlu untuk diingat bahwa cara kerja komitmen dan konsistensi sudah berurat akar dalam alam pikiran bawah sadar kita. Kita memberi kekuatan kepada komitmen dan konsistensi karena kita sering malas untuk berpikir. Karenanya, kita tidak bisa menghilangkan pengaruh tersebut sama sekali. Namun kita bisa berhati-hati. Pertama-tama, dengarkan suara hati Anda. Bila suara hati Anda mengatakan ada sesuatu yang tidak beres, berpikirlah ulang. Coba tanyakan diri Anda, “Dengan semua informasi yang saya miliki, bila saya harus membuat keputusan secara rasional, apakah saya akan tetap melakukan hal ini?” Bila jawabannya TIDAK, berilah komitmen terhadap jawaban TIDAK tersebut. Semoga saja komitmen baru tersebut akan berhasil menggantikan komitmen lama.

sumber milist loa
wassalam